Kaltakquise Definition: Was ist Kaltakquise?

Wir werden versuchen mit diesem Artikel mal Licht ins Dunkel zu bringen!
Den Begriff Kaltakquise verwendet man im Vertrieb, wenn noch nie ein kontakt zuvor zu einem potenziellen Neukunden bestanden hat. Eigentlich ganz einfach, oder? ---> Mehr Infos zum Thema Vertriebskonzept B2B.

Nicht zur Kaltakquise gehören folgende Tätigkeiten:

• Folgetermine von bereits verlorenen Pitches
• Bestandskundenreaktivierung
• Messe Leads in jeglicher Form
• Leadgenerierung über die Website des Unternehmens in jeglicher Form. Beispiele wären:
• Downloads jeglicher Form (Whitepaper, Broschuren, Preislisten etc.)
• Newslettereintragungen
• Formulareintragungen und Versand jeglicher Form
• Usw.

Mit anderen Worten überall da wo ein potenzieller Neukunde seine Kontaktinformationen eigenständig hinterlassen hat.

Ist Kaltakquise verboten?

Nein, natürlich nicht! Die Kaltakquise ist ein riesiges Geschäft meist vergeben an externe Dienstleister. Das sind in der Regel eine B2B Telemarketing Agentur mit hochkarätigen Spezialisten. Allein in München gibt es einige große und ein weiteres dutzend kleinere.

Jedoch gelten Regeln die man besser befolgen sollte.

Für B2B gilt die Regel der vermuteten Einwilligung. Übersetzt heißt das man geht von einem mutmaßlichen Bedarf aus. Mehr jedoch hierzu diesen Link: Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG)§ 7 Unzumutbare Belästigungen.
Dort kann sich jeder den Paragraphen treffsicher zu Gemüte führen. Da wir uns in diesem Artikel nur auf die Kaltakquise B2B beschränken, klammern wir B2C einfach aus.

Warum ist die Kaltakquise von Firma zu Firma so wichtig?

Es gibt einige Gründe warum Kaltakquise in den B2B Marketing Abteilungen und Akquise Teams der Unternehmen immer wieder ein wichtiges Thema ist. Im Folgenden die wichtigsten:

• Marktsättigung: Kein Markt ist ewig groß. Für jedes Produkt und für jede Dienstleistung wird es Mitbewerber geben die das gleiche Ziel verfolgen nämlich möglichst viele Marktanteile zu erobern.
• Erneuerungen: Jedes Portfolio erneuert sich innerhalb eines gewissen Zeitraums. Das passiert zwangsläufig um konkurrenzfähig zu bleiben.
• Erweiterungen des Portfolios: Das gleiche gilt für Erweiterungen des Portfolios, hier gilt ganz besonders die Kaltakquise als wichtiges Werkzeug denn unter Umständen ergeben sich mit einer Erweiterung völlig neue Zielgruppen und Ansprechpartner. Diese gilt es proaktiv zu kontaktieren.
• Technologischer Wandel: Allgemeiner Wandel beispielsweise in der IT-Branche B2B passiert in immer kleineren Zyklen. Auch hier gilt es proaktiv zu werden um die Kundschaft auf den neuesten Stand zu halten. Kaltakquise bedeutet nicht immer nur verkaufen!

Wir sehen, es kommen schnell ein paar schlagkräftige Argumente zusammen warum Kaltakquise so notwendig und damit unverzichtbar ist. Das gilt für alle Unternehmen die B2B Umsätze halten und steigern wollen nicht nur in der Technologie Branche aber dort eben ganz besonders.

Wo liegt jetzt das Problem? Warum tun sich so viele selbst erfolgreiche Vertriebler gerade mit der Kaltakquise so schwer?

Die Antwort auf diese Fragen liegt in der Zweischneidigkeit verborgen. Das gilt im Privaten wie im Beruf. Wenn ich auf jemanden zugehe den ich nicht kenne kann diese Person entweder erfreut sein oder sich gestört fühlen. Es gibt keinen anderen Weg als dies bei jeder neuen Person auszutesten.

In dieser Antwort lieg auch die wichtigste Fähigkeit verborgen, die prinzipielle Gleichgültigkeit gegenüber Ablehnung. Umgangssprachlich, „ein dickes Fell haben.“

Wie hoch ist die durchschnittliche Chancenverwertung bei der Kaltakquise B2B?

Natürlich dürfen wir uns hier nichts vormachen. Die Verwertung ist erfahrungsgemäß etwas schlechter als bei bereits warmen Kontakten. Jedoch reden wir hier ja auch von Neukundengewinnung also Geschäft das ohne Kalt-Akquise nie zu Stande gekommen wäre. Dieses Neukundengeschäft kann dann weiter ausgebaut werden. Der Wert einer derartigen Kampagne rechnet sich langfristig meist enorm. Im B2B können aus einem Kaltakquise Gespräch Millionen schwere Aufträge einige Monate oder noch Jahre später folgen.

Warum spielt die Komplexität meiner Produkte so eine große Rolle?

Je komplexer mein Produkt desto komplexer ist grundsätzlich der Ist-Zustand im Unternehmen meiner Zielperson den ich als neuen Kunden gewinnen möchte. Genau um diesen Ist-Zustand geht es primär bei der kalten Telefonakquise. Kein Whitepaper Download, keine E-Mail-Marketing Kampagne und kein Google Analytics kann mir die notwendigen Informationen liefern wie ein Telefongespräch.

Wenn das kalte Eis erst einmal gebrochen ist!

In einem Telefongespräch werden nicht selten aus dem Nähkästen entscheidende Informationen geteilt die in keinem anderen Kanal niemals jemals ausgesprochen werden würden. Das ist ein Fakt! Genau dieser Fakt macht die Kaltakquise am Telefon so wertvoll!
Für eine Reihe von Top Kaltakquise Tipps die mir persönlich sehr weiter geholfen haben indem ich sie in der Praxis anwandte, empfehle ich diesen Link.

In manchen Branchen der IT passiert es nicht gerade selten das sich ein Entscheider über ein Konkurrenzprodukt auslässt. Meist wird über den Support gelästert oder sich über Schnittstellenproblematiken empört. Das ist direktes Feedback des Marktes und in seiner Werthaltigkeit nicht zu unterschätzen. Wir Akquise-Profis schweigen dann in solchen Gesprächsphasen und nehmen Notizen auf. Das ist Gold wert, kann ich euch versprechen.

Zusammenfassend

Kaltakquise ist absolute erlaubt und durchaus in vielen Fällen sogar erwartet bzw. erwünscht. Für den Vertrieb komplexer Lösungen wie beispielsweise in der IT-Branche ist Kaltakquise nicht nur sinnvoll, sondern absolut notwendig. Es gibt kein anderes Akquise-Werkzeug welches so schnell zum Ziel führt wie die kalte Telefonakquise, alle anderen Marketinginstrumente und Kanäle sind bestenfalls Hilfsmittel.